2025-12-02 06:03:06
ТОП 10 тактик переговорів для рієлтора: як продати ексклюзив і залишитися у виграші
Привіт, колеги! Сьогодні розпочинаю цикл про найкращі тактики переговорів, які частіше за все використовую сам.
Цикл дописів про те, що відрізняє хорошого рієлтора від справжнього майстра своєї справи - про мистецтво переговорів.
Особливо буде корисно, коли у тебе на руках важкий ексклюзив від власника, а перед тобою покупець, який хоче «найкращу ціну».
Забудьте про суху теорію з книжок «тренерів ФБРівців. Тактики там робочі, але не для комерційних завдань.
Ми розберемо 10 робочих інструментів на живих прикладах з моєї та вашої практики:
1. ZOPA
2. BATNA
3. Якір
4. Фреймінг
5. Торг
6. Ролі (хороший/поганий)
7. Поступка
8. Принцип симпатії
9. Резерваційна ціна
10. Принцип взаємності
1. ZOPA (Зона можливої угоди/ zone of possible agreement ) - саме пошуком цих зон (а не перемогою любою ціною) займаються реальні професійні переговорщики.
Уявіть, що ви і покупець стоїте по різні боки прірви.
ZOPA - це міст, який ви будуєте разом, щоб зустрітися посередині.
Це той самий «коридор торгу», де угода в принципі можлива. Він починається з мінімальної ціни, на яку погодиться ваш продавець (його «підлога»), і закінчується максимальною сумою, яку готовий викласти покупець (його «стеля»)
Ваше головне завдання - намацати цю зону і закрити угоду всередині неї.
Приклад з мого досвіду: Власник квартири після довгих обговорень з дружиною 4 оферт від покупців, які я надав, шепнув мені, що готовий віддати квартиру мінімум за $145000, хоча в рекламі вона стоїть $152000.
У процесі діалогу з самим мотивованим покупцем я розумію, що його бюджет з урахуванням усіх можливостей - $155000.
В цьому випадку, ZOPA - це оптимальний діапазон від $145,000 до $155,000. Будь-яка цифра тут - це вже успішна угода для обох.
Не грайте у вгадайку і в улюблену гру багатьох рієлторів-ділентантів — «моя місія - комісія»
Ваша робота - делікатно промацати межі з обох сторін і провести покупця по цьому «мосту» до угоди, максимально вигідної для вашого клієнта.
Хочете навчитися як конкретно і професійно домовлятися в переговорах?
Вам допоможе мій мікрокурс «Майстер перемоги у переговорах для рієлторів» та інші курси, відео та скрипти у рубриці «Переговори» у «Місці Сили Рієлторів». Де є ще 500+ моїх відео-уроків та сотні матеріалів
До кінця дня триває розпродажа на річну підписку зі знижкою -70% по промокоду: BLACK70 (деталі - в постах вище☝️)
Така знижка - один раз на рік🔥
Привіт, колеги! Сьогодні розпочинаю цикл про найкращі тактики переговорів, які частіше за все використовую сам.
Цикл дописів про те, що відрізняє хорошого рієлтора від справжнього майстра своєї справи - про мистецтво переговорів.
Особливо буде корисно, коли у тебе на руках важкий ексклюзив від власника, а перед тобою покупець, який хоче «найкращу ціну».
Забудьте про суху теорію з книжок «тренерів ФБРівців. Тактики там робочі, але не для комерційних завдань.
Ми розберемо 10 робочих інструментів на живих прикладах з моєї та вашої практики:
1. ZOPA
2. BATNA
3. Якір
4. Фреймінг
5. Торг
6. Ролі (хороший/поганий)
7. Поступка
8. Принцип симпатії
9. Резерваційна ціна
10. Принцип взаємності
1. ZOPA (Зона можливої угоди/ zone of possible agreement ) - саме пошуком цих зон (а не перемогою любою ціною) займаються реальні професійні переговорщики.
Уявіть, що ви і покупець стоїте по різні боки прірви.
ZOPA - це міст, який ви будуєте разом, щоб зустрітися посередині.
Це той самий «коридор торгу», де угода в принципі можлива. Він починається з мінімальної ціни, на яку погодиться ваш продавець (його «підлога»), і закінчується максимальною сумою, яку готовий викласти покупець (його «стеля»)
Ваше головне завдання - намацати цю зону і закрити угоду всередині неї.
Приклад з мого досвіду: Власник квартири після довгих обговорень з дружиною 4 оферт від покупців, які я надав, шепнув мені, що готовий віддати квартиру мінімум за $145000, хоча в рекламі вона стоїть $152000.
У процесі діалогу з самим мотивованим покупцем я розумію, що його бюджет з урахуванням усіх можливостей - $155000.
В цьому випадку, ZOPA - це оптимальний діапазон від $145,000 до $155,000. Будь-яка цифра тут - це вже успішна угода для обох.
Не грайте у вгадайку і в улюблену гру багатьох рієлторів-ділентантів — «моя місія - комісія»
Ваша робота - делікатно промацати межі з обох сторін і провести покупця по цьому «мосту» до угоди, максимально вигідної для вашого клієнта.
Хочете навчитися як конкретно і професійно домовлятися в переговорах?
Вам допоможе мій мікрокурс «Майстер перемоги у переговорах для рієлторів» та інші курси, відео та скрипти у рубриці «Переговори» у «Місці Сили Рієлторів». Де є ще 500+ моїх відео-уроків та сотні матеріалів
До кінця дня триває розпродажа на річну підписку зі знижкою -70% по промокоду: BLACK70 (деталі - в постах вище☝️)
Така знижка - один раз на рік🔥