Історія про підписку, яка навчила маркетологів керувати вибором

Ранковий кампус MIT. Осінній вітер ганяє листя, студенти з кавою поспішають на лекції, а в коридорі стоїть столик. На ньому звичайний папірець з цінами на підписку журналу The Economist.

Три варіанти.

Звучить так собі, але цей папірець підірве весь світ маркетингу.

Студенти дивляться:

59$ - онлайн-підписка
125$ - друкована
125$ - друкована + онлайн

Стоп.

Другий і третій варіанти коштують однаково? Абсурд, думаєш. А тепер уяви студентів, які обирають. І ось що виходить: більшість бере друк + онлайн за 125$. Бо виглядає найвигідніше. Друкована за ті ж 125$ здається дурним вибором, а отже підсвічує розумний вибір. А тепер магія.

...

⠰⡨⣄⣁⢤⡆⣁⠖⢨⡐ ⢁⠴⠚⢄⣄⣂⣀ ⡔⡆⠰⡑ ⠙⢈⢈⡅⢑⠥⡅ ⠙⠕⠃⡆⡆⣄⠱⠩⠉⠣ ⠓⠙⡘⡌⣈ ⡅⢰⢰ ⠃⡤⠌⠑⢢ ⡂⠩⡑⣄⠴ ⠥ ⠚⠤⠎⢑⠤⣈⠙⡅⣈

59$ - онлайн
125$ - друк + онлайн

І все ламається.

Продажі дорогого варіанту падають майже вдвічі. Студенти беруть дешевший. Бо тепер видно різницю в ціні і вона виглядає завеликою.

Експеримент Дан Аріелі увійшов в історію як The Decoy Effect. Суть: інколи людина не знає, чого хоче - доки їй не покажуть приманку. Третя опція перекручує логіку, робить один варіант вигіднішим, хоча нічого по суті не змінилося. Це не про маніпуляцію. Це про те, як наш мозок порівнює і як бренди можуть формувати вибір. Ось так один аркуш паперу став уроком, який сьогодні використовують всі - від кав’ярень до SaaS-продуктів.
_____________

📘Telegram
📙Instagram