2025-10-04 22:03:08
Як продавати менше та заробляти більше💻
Деякі компанії насправді є не зовсім тими, ким здаються😯. Наприклад, майстерно опанувала мистецтво такої мімікрії Ferrari🏎. Я тільки вчора розповідав про її епічну битву з Lamborghini. А сьогодні вже про неї саму✍️.
За всіма формальними ознаками Ferrari це автоконцерн. А насправді - виробник предметів розкоші👑. І це не фігура мови. Це бізнес-модель, яку CEO Ferrari Бенедетто Вінья сформулював так💡: "Ми не автомобільна компанія. Ми компанія у сфері лакшері, яка також випускає автомобілі". Ferrari справді давно вийшла за рамки автовиробника🚀. Сьогодні це швидше за аналог Hermès, ніж Mercedes. З усіма прийомами та трюками, характерними для лакшері-брендів. Судіть самі👇:
➡️ Ferrari не женеться за обсягами. Вона прагне продавати менше, ніж ринок здатний поглинути📉. Цей принцип свого часу сформулював ще засновник компанії Енцо Феррарі🗣️: "Ми завжди вироблятимемо на одну машину менше, ніж вимагає ринок". І в Ferrari його обов'язково дотримуються👌. Як наслідок списки очікування розтягуються на роки⏳. Чому голова компанії лише радий. "Очікування - частина клієнтського досвіду", - пояснює він. І, насправді,не посперечаєшся.
➡️ Флагманські моделі не можна купити просто так🔐. Компанія буквально відбирає покупців вручну. Важливо не тільки, скільки ти готовий заплатити (а гроші там зовсім немаленькі), а й хто ти, наскільки лояльний бренду, чи береш участь у його заходах, і чи були у тебе Ferrari раніше. Все це формує відчуття закритого клубу🏆. В результаті майже 75% автомобілів компанії купують існуючі клієнти👥.
➡️ Індивідуальні кольори, матеріали, оздоблення - вся ця персоналізація збільшує чек на 100-500 тисяч доларів і робить кожну машину унікальною💎. Хочете бути не "одним з", а єдиним у своєму роді - доплачуйте🪙.
Загалом, мінімум пропозиції, максимум ідентичності, контроль доступу та ставка на довгостроковий емоційний зв'язок. На виході вийшла бізнес-модель мрії💼: клієнти шикуються в чергу і готові переплачувати. При цьому продукт не знецінюється, а, як і личить справжньому предмету розкоші, тільки зростає в ціні📈.
📌Наприклад, одна з моделей 2013 року з початковою вартістю 1,4 млн. доларів сьогодні продається вже за 3,8 млн. доларва. І це на конкурентному ринку легкових машин, де зазвичай авто, що залишило автосалон, відразу втрачає в ціні відсотків 15-20%.
Ціноутворення у Ferrari, до речі - окрема пісня😅. За місяць до презентації нової моделі CEO компанії разом із топ-менеджерами здійснюють обов'язковий ритуал⚠️. Вони виїжджають на трек🏁 і цілий день тестують машину🏎, а потім усі разом, зі свіжими емоціями, встановлюють ціну. Рахуй - беруть зі стелі. Можливо, тому середня ціна Ferrari з 2012 року зросла приблизно вдвічі і сягнула майже півмільйона доларів💰.
Бізнес-показники говорять самі за себе📊. Ferrari продає лише 13-14 тисяч машин на рік. На тлі Volkswagen із його 9 мільйонами - крапля у морі. При цьому капіталізація Ferrari - 90 + мільярдів доларів, майже вдвічі більше, ніж VW🤯.
Ще більш переконливий 📈графік валової рентабельності автовиробників, що додається. У Ferrari (зацініть, до речі, біржовий тікер компанії – RACE!) цей показник тримається на рівні 50%, поки Tesla, Toyota та інші гравці ринку борсаються в районі 10-20%.
Приклад Ferrari доводить просту істину💭: у сьогоднішньому світі з його надлишком пропозиції іноді виграють не ті, хто женеться за масштабом, а ті, хто вміє враховувати статус🤝 та пакувати мрії💫. І таки так, автомобіль все ж таки може бути розкішшю, а не тільки засобом пересування.
Ільченко І Власна справа 💰
Деякі компанії насправді є не зовсім тими, ким здаються😯. Наприклад, майстерно опанувала мистецтво такої мімікрії Ferrari🏎. Я тільки вчора розповідав про її епічну битву з Lamborghini. А сьогодні вже про неї саму✍️.
За всіма формальними ознаками Ferrari це автоконцерн. А насправді - виробник предметів розкоші👑. І це не фігура мови. Це бізнес-модель, яку CEO Ferrari Бенедетто Вінья сформулював так💡: "Ми не автомобільна компанія. Ми компанія у сфері лакшері, яка також випускає автомобілі". Ferrari справді давно вийшла за рамки автовиробника🚀. Сьогодні це швидше за аналог Hermès, ніж Mercedes. З усіма прийомами та трюками, характерними для лакшері-брендів. Судіть самі👇:
➡️ Ferrari не женеться за обсягами. Вона прагне продавати менше, ніж ринок здатний поглинути📉. Цей принцип свого часу сформулював ще засновник компанії Енцо Феррарі🗣️: "Ми завжди вироблятимемо на одну машину менше, ніж вимагає ринок". І в Ferrari його обов'язково дотримуються👌. Як наслідок списки очікування розтягуються на роки⏳. Чому голова компанії лише радий. "Очікування - частина клієнтського досвіду", - пояснює він. І, насправді,не посперечаєшся.
➡️ Флагманські моделі не можна купити просто так🔐. Компанія буквально відбирає покупців вручну. Важливо не тільки, скільки ти готовий заплатити (а гроші там зовсім немаленькі), а й хто ти, наскільки лояльний бренду, чи береш участь у його заходах, і чи були у тебе Ferrari раніше. Все це формує відчуття закритого клубу🏆. В результаті майже 75% автомобілів компанії купують існуючі клієнти👥.
➡️ Індивідуальні кольори, матеріали, оздоблення - вся ця персоналізація збільшує чек на 100-500 тисяч доларів і робить кожну машину унікальною💎. Хочете бути не "одним з", а єдиним у своєму роді - доплачуйте🪙.
Загалом, мінімум пропозиції, максимум ідентичності, контроль доступу та ставка на довгостроковий емоційний зв'язок. На виході вийшла бізнес-модель мрії💼: клієнти шикуються в чергу і готові переплачувати. При цьому продукт не знецінюється, а, як і личить справжньому предмету розкоші, тільки зростає в ціні📈.
📌Наприклад, одна з моделей 2013 року з початковою вартістю 1,4 млн. доларів сьогодні продається вже за 3,8 млн. доларва. І це на конкурентному ринку легкових машин, де зазвичай авто, що залишило автосалон, відразу втрачає в ціні відсотків 15-20%.
Ціноутворення у Ferrari, до речі - окрема пісня😅. За місяць до презентації нової моделі CEO компанії разом із топ-менеджерами здійснюють обов'язковий ритуал⚠️. Вони виїжджають на трек🏁 і цілий день тестують машину🏎, а потім усі разом, зі свіжими емоціями, встановлюють ціну. Рахуй - беруть зі стелі. Можливо, тому середня ціна Ferrari з 2012 року зросла приблизно вдвічі і сягнула майже півмільйона доларів💰.
Бізнес-показники говорять самі за себе📊. Ferrari продає лише 13-14 тисяч машин на рік. На тлі Volkswagen із його 9 мільйонами - крапля у морі. При цьому капіталізація Ferrari - 90 + мільярдів доларів, майже вдвічі більше, ніж VW🤯.
Ще більш переконливий 📈графік валової рентабельності автовиробників, що додається. У Ferrari (зацініть, до речі, біржовий тікер компанії – RACE!) цей показник тримається на рівні 50%, поки Tesla, Toyota та інші гравці ринку борсаються в районі 10-20%.
Приклад Ferrari доводить просту істину💭: у сьогоднішньому світі з його надлишком пропозиції іноді виграють не ті, хто женеться за масштабом, а ті, хто вміє враховувати статус🤝 та пакувати мрії💫. І таки так, автомобіль все ж таки може бути розкішшю, а не тільки засобом пересування.
Ільченко І Власна справа 💰