2/10. BATNA (Найкраща альтернатива обговорюваній угоді)

Що, якщо покупець скаже «ні»? У вас паніка чи план «Б»?

BATNA — це ваш бронежилет у переговорах.

Це ваш найсильніший козир, якщо поточні переговори зірвуться. Це не просто абстрактна надія «знайти іншого», а конкретний, реальний наступний крок.

Сильна BATNA — це ваша впевненість і ваш головний аргумент.

На практиці:
Ви ведете торг з покупцем, який намагається «віджати» кожну сотню доларів. Ваша BATNA — це не просто віра в світле майбутнє.

Ваша BATNA — це знання, що на завтра у вас призначений показ з сім'єю, у якої вже є попереднє схвалення іпотеки на суму, близьку до запитуваної. Ви спокійні, ви не метушитеся, і це відчувається. Ви не чіпляєтеся за цього покупця мертвою хваткою, і він це розуміє.

Сильна BATNA дає вам право ввічливо сказати «ні». Завжди знайте, який ваш наступний крок, якщо цей не спрацює.